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Welcher Vermittlertyp verdient Ihr Vertrauen wirklich?

In Deutschland gibt es rund 300.000 Vermittler für Finanzanlagen. Wie viele davon schwarze Schafe sind, darüber gibt es verständlicherweise keine Zahlen. Da ist es schwierig, den richtigen zu finden, dem Sie Ihr Geld anvertrauen wollen.

businessman business Animal ReptileHead Datei: #51175972 | Urheber: Gunnar Assmy @fotolia.com

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Leider ist der Ruf von Finanzberatern, Versicherungsvertretern und Co. nicht der beste – häufig zu Recht, muss ich leider sagen. Denn viele davon sind eben „nur“ Verkäufer. Das ist zwar ein durchaus ehrbarer Beruf. Aber in meinen Augen eben nur dann, wenn Sie als Kunde auch WISSEN, dass Sie jemanden vor sich haben, der Ihnen etwas verkaufen will – wie beispielsweise beim

Immobilienmakler oder an der Wursttheke. 

Doch Bank“berater“ und Versicherungsvertreter geben sich häufig den Anschein, als würden sie Sie wirklich beraten und die passende Geldanlage für Sie suchen. In Wirklichkeit sind die meisten von ihnen einem oder mehreren Anbietern verpflichtet und wollen Sie ausschließlich von deren Produkten überzeugen. Wenn Sie sich von so einem Finanzvermittler „beraten“ lassen ist es so, als würde Sie ein Rechtsanwalt vertreten, der von der Gegenseite bezahlt wird. Klingt verrückt – ist aber so!

Nach meiner Auffassung hat das alles nichts mit kompetenter, unabhängiger und individueller Beratung zu tun. Dabei ist das in Finanzsachen mindestens genauso wichtig wie beispielsweise in juristischen Fragen. Denn gerade auf dem Versicherungs- und Anlagemarkt gibt es viele unseriöse und/oder undurchsichtige Angebote und der Laie kann schnell viel Geld verlieren. 

Ich möchte, dass Sie wissen, mit wem Sie es bei den unterschiedlichen Vermittlertypen innerhalb der deutschen Finanzlandschaft zu tun haben. Deshalb zähle ich Ihnen im Folgenden die wichtigsten auf.

Vertreter – der Name sagt schon alles

Ein Vertreter ist im Allgemeinen jemand, der im Auftrag eines anderen tätig ist. In unserem Zusammenhang gibt es zum einen den sogenannten gebundenen Vertreter. Dieser ist im Auftrag einer Versicherungsgesellschaft als „Ausschließlichkeitsagent“ unterwegs. Der gebundene Vertreter hat mit dem Versicherer oder einer Vertriebsgesellschaft einen Handelsvertretervertrag abgeschlossen, deshalb kann und darf er Ihnen keine anderen Produkte als die des Unternehmens anbieten. 

Daraus ist klar ersichtlich, dass es sich hier nicht um einen Berater, sondern einen Versicherungsverkäufer handelt. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, dann hören Sie sich ruhig alles an, was der nette Herr oder die sympathische Damen Ihnen erzählen – aber glauben Sie bitte nichts unbesehen. Vielmehr macht es Sinn, sich weitere Angebote einzuholen und zu vergleichen. 

Das gilt auch, wenn Sie mit einem Vertreter sprechen, der mehrere Versicherungsgesellschaften vertritt. Dieser wird auch Mehrfachagent oder Mehrfachvertreter genannt. Das macht es zwar ein bisschen besser, aber eben auch nur ein klitzekleines Bisschen. Denn auch der Mehrfachvertreter ist per Vertrag an die Gesellschaft gebunden und muss damit deren Interessen „vertreten“.

Zu wenig gute Versicherungsmakler in Deutschland

Versicherungsmakler handeln im Interesse des Kunden und sind somit unabhängig. Die Verpflichtung gegenüber ihren Kunden resultiert aus den gesetzlichen Vorschriften, sollte aber auch zum beruflichen Ethos gehören. Ein Versicherungsmakler haftet für Beratungsfehler. Er ist dazu berechtigt, seinen Kunden gegenüber den Versicherungsunternehmen zu vertreten. Kommt es zum Abschluss, erhält er im Allgemeinen eine Courtage vom Versicherer. 

Das klingt erst einmal sehr schön. Nur ist diese rechtliche Grundlage noch lange keine Garantie für seriöse und unabhängige Beratung. Demzufolge gibt es große qualitative Unterschiede zwischen den Versicherungsmaklern. Wie gut diese beraten, hängt von Ausbildung, Erfahrung und Einstellung ab. 

Ich denke, dass nur so um die 20 % der Versicherungsmakler in Deutschland wirklich gut sind. Der Rest kann sich finanziell kaum über Wasser halten. Alleine das setzt die Versicherungsmakler wiederum unter Druck, verkaufen zu MÜSSEN. Und wer unter Druck arbeitet, weil er Geld braucht, dem gehen Ideen und Kreativität verloren, Kompetenz und ehrliche Empfehlungen müssen hinter die eigenen Interessen zurücktreten und echte Beratung bleibt auf der Strecke.

Finanzvertrieb – hierarchisch und eng begrenzt

Was ist von denjenigen zu halten, die sich als „Vermögensberater“ oder „Finanzoptimierer“ bezeichnen? Hierbei handelt es sich in den allermeisten Fällen um Mitarbeiter in Finanz- oder Strukturvertrieben. Als solche arbeiten sie für eine oder mehrere Versicherungen – als Vertreter oder Mehrfachagent. Von deren Abhängigkeit zu den jeweiligen Geldgebern sprich Versicherungsgesellschaften habe ich ja schon geschrieben. Außerdem verdienen diese noch am Umsatz der von ihnen angeworbenen Untervermittler mit – das ist beim sogenannten Strukturvertrieb der Fall.

Auch nach außen hin als unabhängig auftretende Vertriebsfirmen sind häufig sehr hierarchisch organisiert. Deren Vermittler müssen Sie letztlich so beraten, wie ihnen das vom Vorgesetzten oder Vertragspartner vorgegeben wird. In diesen engen Grenzen ist eine umfassende und objektive Beratung niemals möglich.

Verkäufer in Schlips und Kragen

Die Angestellten einer Bank – gerne als Bank“berater“ getarnt – sind ebenfalls an ihr Geldinstitut gebunden. Ist doch logisch: Sie werden von denen bezahlt, das sind ihre Arbeitgeber. Von wenigen Ausnahmen abgesehen, kann und darf Ihnen ein Bankmitarbeiter nur die hauseigenen Geldprodukte oder die von Kooperationspartnern anbieten. Eigentlich sollte das klar sein, doch sitzen die Menschen erstmal dem Verkäufer in Schlips und Kragen gegenüber, vergessen sie die Tatsache schnell und lassen sich „einlullen“.

Damit Ihnen das nicht mehr passiert, führen Sie sich bitte folgendes vor Augen: Der Bankverkäufer wird an seinen Verkaufszahlen gemessen. Er erhält Provision für die vermittelten Aufträge und wird deshalb alles dafür tun, Ihnen die entsprechenden Produkte unterzujubeln. Die „Beratung“ in den Banken hat demzufolge in den letzten Jahren vertriebsähnliche Züge bekommen – mit all dem Leistungsdruck und den „kleinen Beschönigungen“ gegenüber den Kunden, die hier leider dazu gehören. Selbst wenn Sie das Gefühl haben, gut beraten worden zu sein: Überprüfen Sie genau nach, ob die Geldanlage oder das Produkt wirklich das ist, was in Ihren individuellen finanziellen Lebensplan passt.

Alle Theorie ist grau

Wer sich Versicherungsberater nennen kann und wer nicht, das ist gesetzlich geregelt. Zudem erhält ein Versicherungsberater Honorar statt Provision – das läuft schon mal in die richtige Richtung. Denn auf diese Weise ist eine unabhängige Beratung gesichert.

Allerdings gibt es nur eine verschwindend geringe Anzahl von Versicherungsberatern in Deutschland. Das liegt daran, dass die meisten von ihnen aus dem juristischen Umfeld kommen. Sie beschäftigen sich bei ihrer Beratertätigkeit hauptsächlich mit rechtlichen Fragen wie Schadensbearbeitung oder Tarifwechsel. Allerdings reicht deren Kompetenz häufig nicht für eine umfassende Finanzplanung und -betreuung aus.

Ein guter Vorsorgeexperte sollte Ihnen mehr bieten als nur die theoretische Beratung. Es geht auch darum, bei der Auswahl und Vermittlung der Investitionen zu unterstützen und vor allem auch, die Kunden langfristig zu betreuen. Denn was hilft Ihnen alle graue Theorie, wenn Sie diese doch wieder alleine in die Praxis umsetzen sollen. 

Die beste Kombination in Sachen finanzieller Beratung

Finanzberater und Finanzanlagenvermittler: Beides in einem sorgt aus meiner Sicht dafür, dass Sie rundum gut mit kompetenten Informationen und passenden Investitionen versorgt werden. Entscheidend ist, dass der Finanzberater neben Versicherungen auch andere Finanzprodukte vermitteln kann. So erhalten Sie ein umfassendes Angebot für Ihre Investitionen und zur Altersvorsorge. Wichtig ist auch, dass der Finanzberater keine Provisionen erhält, sondern nach Honorar bezahlt wird. Nur dann können Sie sicher sein, dass er wirklich unabhängig arbeitet. 

Wichtig

Ein guter und seriöser Finanzberater in Kombination als Finanzanlagenvermittler ist aus meiner Sicht der ideale Partner für Ihre Altersvorsorge. Woran Sie einen guten Finanzberater erkennen, erfahren Sie im nächsten Beitrag.

 

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